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¿Están preparados los equipos comerciales en el sector financiero para vender inmuebles?

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Juan Luis Torres 02 de Junio de 2011 Estrategia, Consultoría, Ventas, Plan de Negocio,

El otro día, mientras tomaba un café con un viejo amigo, director de oficina de una entidad financiera, me hizo la siguiente confesión: “Cada día tenemos más presión comercial, ya no sólo desean que consigamos captar recursos para nuestra organización, sino que además nos meten presión para vender los inmuebles que nos estamos adjudicando, y la verdad es que vender un inmueble es muy complicado en estos tiempos…”

Es evidente que la venta de inmuebles adjudicados a las entidades financieras es uno de sus primeros objetivos comerciales, si bien gestionar clientes potenciales, y las evidentes restricciones crediticias hacen complejo cumplir con este reto.

En aquel momento recordé las palabras que me dijo un excelente director general de una entidad financiera francesa, a principios de los años 90, en plena crisis post-olímpica: “Hay que dar dinero a los que tiene dinero” . En aquellos momentos, igual que puede suceder a los lectores de este post, la frase me resultó chocante, e incluso ofensiva, pero detrás de unas palabras chapurreadas con un castellano muy limitado existía un demoledor mensaje: Tenemos un excelente producto de inversión a largo plazo , que tras la crisis, su valor se consolidará, ese producto es: el inmueble oportunidad. Permitirme compartir seis ventajas competitivas que entiendo disponen las entidades financieras para conseguir la comercialización de sus inmuebles:

1. Disponen del producto,
2. deciden compartir o no con agentes externos la comercialización,
3. tienen libertad para autogestionar sus carteras, según sus criterios y orientaciones,
4. determinan el precio, que suele ser competitivo, al eliminar intermediarios,
5. poseen los condicionantes logísticos, personal de gestión, locales donde atender a los clientes, etc.,
6. conocen a los clientes (el bien mas preciado), que pueden ser susceptibles de adquirir estos inmuebles, y su capacidad de reembolso.

Pero aunque todos los puntos anteriores son considerados como ventajas competitivas, siempre son las personas quienes deben aprovecharlas, por ello: ¿Están preparados los equipos comerciales en el sector financiero para vender inmuebles?, ¿Qué acciones realiza la entidad al respecto?, ¿Has encontrado en el mercado en los últimos meses soluciones para entrenar a estas personas? ¿Cúal ha sido tu experiencia?